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试论建筑市场竞争中的报价策略运用

作者:博亚体育app 时间:2021-09-23 10:20
本文摘要:建筑市场的竞争是全方位的,竞争的手段也是多方面的,从目前形势和建筑市场的自身特点看,最核心、最关键是以下四个方面: 一是质量竞争。 质量是企业存活和发展的基础,对建筑企业特别是在如此。建筑产品的使用期是几十年甚至几百年的事,因此它的质量拒绝更高;建筑产品的整体结构性很强,功能标准拒绝很仅有,因此建筑产品的质量拒绝应当是全方位的。建筑产品的这些质量特点要求了质量竞争沦为建筑市场竞争的首要因素。

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建筑市场的竞争是全方位的,竞争的手段也是多方面的,从目前形势和建筑市场的自身特点看,最核心、最关键是以下四个方面:  一是质量竞争。  质量是企业存活和发展的基础,对建筑企业特别是在如此。建筑产品的使用期是几十年甚至几百年的事,因此它的质量拒绝更高;建筑产品的整体结构性很强,功能标准拒绝很仅有,因此建筑产品的质量拒绝应当是全方位的。建筑产品的这些质量特点要求了质量竞争沦为建筑市场竞争的首要因素。

一个企业如果做到的工程常有质量问题将无法长时间发展,而顺利的建筑企业之所以能大大发展,很最重要的一条是它们建于的工程质量让人安心,创了一批过得硬的优质工程。所以说道,对于建筑企业来说,工程质量就是企业存活和发展的生命线。  二是服务竞争。

  随着市场经济的发展,建筑市场几乎放松,服务竞争的重要性就凸现出来。在企业资质等看见的硬件差不多的情况下,服务竞争已沦为竞争取得胜利的一个十分最重要的法宝。现在不少建筑企业特别是在是一些大的建筑企业都实行大服务的经营理念,坚决用户第一、客户平等主义、以贤取信、服务为荣,坚决做前期策划服务、过程精品服务、售后失望服务、后期伸延服务,将服务的范围向外扩展,使业主获得比图纸和合约所规定的更好的价值和更加超值的服务,这些作法才能在竞争中一直正处于胜者的方位。

  三是诚信竞争。  信誉是企业的无形资产。从某种程度上来说,市场经济既是竞争经济,也是信用经济。

谁的信誉好,谁就能夺得消费者,谁就能占领市场;谁的信誉劣,谁就客户较少,被挤垮,被出局。好的建筑企业为什么工程越做越多,越做越大,关键是他们真诚长胜,说话算话,在合约遵守、融资垫资,优质服务等方面有优势,能取得业主的信赖。反之一些企业只图骗人一时一事,说大话空话,打一枪换一个地方,能赖则隆,能扯则扯,这样的企业最后只不会身败名裂。

随着我国逐步带入世界贸易体系,建筑市场秩序将更为规范,诚信作为建筑企业市场竞争的最重要手段将愈益显著。  四是价格竞争。  建筑市场的价格竞争主要体现在工程报价上,建筑工程报价拒绝的是合理价格。

报价低了,没期望取得胜利;但报价较低了,既体现企业没水平,质量没确保,也不有可能取得胜利。因此,本文重点阐述怎样报价才能中标的问题。  怎样报价才能中标:  因为在确认了投标策略后,报价是一个核心问题,报价的依据是工程标价,也称作工程投标价格。

我们一般来说的投标报价和标底都是以现行国家统一的支出定额为依据而计算出来的,所以投标价和标底价在同一水准上,这就更容易对投标产生误解,或许投标是支出人员的事,期望竭尽在他们身上,投标竞争出了支出水平的竞争,忽视了投标竞争不应是企业决策者之间竞争的确实含义。要转变这种状况,首先要改革现行的工程标价计算方法,更进一步完备投标方法。工程标价是体现企业水平的工程标价、利润及企业内部诸因素的综合体现。即:工程标价=工程估价+工程利润+企业内部因素+投标信息因素。

  (一)工程估价:  运用耗资工程管理中的估计,根据企业自身的实际,联系所参投工程的现状,研究对比支出价格,经技术分析后展开估价。它所体现的内涵不应是已完成该工程全部工程量所需的费用,所以估价就是保本价。  工程估价=已完成该工程量的各类消耗+管理费  1、各类消耗的定额修正:  估价计算出来的关键是通过估价把企业的优势集中地体现出来,由于各个企业已完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平有所不同,所以无法用统一的支出定额来展开计算出来,要对现行的定额展开修正,即有体现本企业水平的各类消耗定额。

这就必须搜集大量的资料展开经济技术测试和运算。以材料价格为事例,材料的订购途径、运输渠道、加工措施、交给等费用,会因各个企业的经营管理水平的有所不同而有相当大差异,再加包含机械用于费用的维护费,以及各企业实际消耗的人工费也有所不同,千人一面的作法,不利于通过竞争,来增进企业的自身完备和发展。  2、管理费:  各个企业由于机构设置、管理层次、工作效率、人员素质的有所不同,管理费的支出也不尽相同,所以要对所投标工程视规模大小结构深浅等因素,确认自己的管理费方法和标准。  估价是为决策者获取决策依据的。

在工程总价基本恒定的情况下,哪些单价以定得低,哪些单价以定得较低,都有一定的技巧。在国际工程投标中,往往使用不均衡单价法,对能现获得现钱的项目、估算不会减少工程量的项目、没工程量只填写单价的项目以及零星用工,单价可定得低些;反之,单价可定得较低一些。  (二)工程利润:  工程利润是在工程估价的基础上,企业确认的计划利润。

对每一个投标工程,必需因工程制宜,具备一定的伸缩性。要综合考虑到工程所在地、投标竞争输掉、若无先前工程及参与投标目的来确认所投工程利润多少,即所谓的高标、较低标。其中低标是分担该项目不欲利润,不求保本的低于标价。

精确地估价成本和合理地确认利润能反映一个企业投标报价的水平和经营管理水平,也是谋求中标的一种手段。  (三)企业内部因素的投标信息因素:  投标企业的制标人员对企业内部因素和投标信息因素要特别注意,因为企业内部因素和投标信息因素都是灵活性多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素,才能最有期望在投标过程中取得胜利。

企业内部对标价有较小影响的因素是多方面的,主要因素有:  1、企业当前的施工任务情况;  2、对所确认的施工技术、工艺掌控的熟练程度;  3、施工现场与住地的距离远近;  4、后备物质的来源、供应情况;  5、施工机械设备的型号、规格和数量。  对标价有较小影响的投标信息也很多,还包括:竞争对手的数量、实力、信誉和报价情况;招标单位的主观意向,如:招标单位特别强调标价,还是特别强调工期,或是质量拒绝尤其高等。

  此外,笔者根据多年的实践中,指出如下几种明确的报价技巧行之有效。  a、不均衡报价法  该方法可以在不提升总报价的前提下,超过中标的目的。

它一般来说是在工程项目总报价基本确认后,必要调整总报价内部各个部分的比例。使用这种报价方法时,不应根据工程项目有所不同特点及施工条件等来自由选择报价策略。

在以下三方面宜使用不均衡报价的方法:  (1)缴纳条件较好或需要早日结账的项目,其报价可必要减少。前者如政府项目或银行项目,后者如项目的开办费、场地平坦及土方开凿等。  (2)预计工程量不会大大减少的项目或设计图纸不具体的项目,单价可必要提升,这样在最后承销时可以多获得利润;工程内容解法说不清楚的项目或预计工程量有可能增加的项目,其单价可必要减少,工程承销时损失也不会增加。

  (3)给定项目,又叫暂定为项目或可选择项目,对这类项目要具体分析。因为这类项目要待动工后再行由业主研究要求否实行,以及由哪家承包商实行。

如果工程只由一家承包商施工,对其中认同要做到的工程,其单价可低些,不一定做到的则不应较低些。如果工程分标,该暂定为项目也有可能由其他承包商施工时,不应慎重考虑,不应报高价,以免导致损失。

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  b、以退为进报价法  当施工单位在招标文件中找到有不具体的内容,并有可能据此赔偿时,可以以退为进,通过报低价再行谋求中标,再行寻找机会展开赔偿。这样不仅能减少中标的机会,还可以取得合理的利润。  c、多方案报价法  这种方法是指对于一些招标文件,如果找到工程范围不很具体,条款不确切或很不公正,或技术规范拒绝过分严苛,则要在充份估算投标风险的基础上,按多方案报价法处置。也就是原招标文件报一个价,然后再行明确提出如果某因素在按某种情况变动的条件下,报价可减少多少,由此可附上一个较低的价。

这样可以减少总价,更有业主。  d、减少建议方案  有时招标文件中规定,可以对原方案明确提出某些建议。

投标者这时不应抓住机会,的组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案细心研究,明确提出更加合理的方案,或者可以减少总耗资或是延长工期,以更有业主,促使自己方案中标。如通过研究图纸,找到有显著不合理之处,可明确提出改良设计的建议和能显然减少耗资的措施。

在按原方案报价的同时,再行按建议方案报价。但要留意建议方案不要写出的太了解、明确,要保有方案的技术关键。同时要特别强调的是,建议方案一定要较为成熟期,有很好的可行性和可操作性。  e、忽然降价法  投标报价中各竞争对手往往在报价时采行欺骗输掉的方法。

即先按一般情况报价或附上较高的价格,以展现出出有自己对该工程兴趣不大,到快投标累计时,再行忽然降价。使用这种方法时,一定要在打算投标报价的过程中考虑到降价的幅度,在邻近投标累计日期前,根据情报信息与分析判断,再行做到最后决策。  综上所述,工程投标中关键是要逃跑估价这一敌,当然招标投标是一场竞争,是企业综合水平的对决,其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风堪称起着举足轻重的起到。在竞争中求生、欲发展,打败输掉而取得胜利,必须的是常常决策人员的科学知识、经验和胆识,基点创建在提升整个企业的素质、精心经营和精心管理上,别无他途。

  工欲善其事,必先利其器。只要我们及时总结招标投标工作的经验,严肃地研究其特点和规律、审时度势、拓展思路,就一定能谋求在不利的条件下中标。

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